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Las tres tendencias que sacudirán al canal en 2014

La batalla por retener a los clientes de servicios cloud, el abandono de la venta de tecnología pura, y el aumento de la colaboración entre partners, son tres de las tendencias que marcarán la actividad del canal a lo largo de los próximos meses.

En pleno inicio del año, son muchas conjeturas sobre cuales serán las principales tendencias en el mercado TI, y cuáles serán decisivas para el canal. Según Steve Attwell, director de la división Pequeña y Mediana Empresa de Sage UKI, tres serán las principales tendencias que revolucionarán el canal en 2014.

En primer lugar, Attwell prevé que el servicio será el nuevo campo de batalla en la era Cloud. En este sentido, el cloud computing ha calado en los negocios, convirtiéndose en un elemento permanente en la oferta de los proveedores y del canal por igual. Hemos pasado así de la fase de fundación, donde los partners tuvieron que adaptar su modelo de negocio para dar cabida a la nube y al modelo de venta por suscripción, a una nueva fase caracterizada por la adopción generalizada de cloud y una mayor innovación, en la que el verdadero reto para el canal será la retención de clientes.

“Ayudar a las empresas en su movimiento hacia la nube requiere de un nuevo estilo de consultoría, ya que las empresas buscan asesoramiento para entender cómo utilizar la tecnología cloud de la mejor manera. Los negocios de canal con una fuerte ética de servicio liderarán el gasto de TI en 2014”, afirma Steve Attwell.

La segunda tendencia es el adios definitivo a la venta de tecnología. Según el directivo, el papel del canal de TI siempre ha sido el de un negociador y un traductor, transformando las ofertas técnicas en algo que las empresas puedan entender y comprar. Ahora, aquellos partners que puedan desmitificar la tecnología y centrarse en comunicar a los clientes los beneficios de negocio a largo plazo, serán los que logren ganar.

Para Attwell, “los clientes necesitan que se les hable en un idioma que entiendan, así como conseguir estar alineados con las necesidades y objetivos de las empresas a las que sirven. Deberíamos estar allí para ayudarles a resolver los retos empresariales, no sólo para vender una pieza de tecnología”.

Finalmente, la tercera gran tendencia es que los canales estrecharán lazos entre sí. Se espera que en 2014 veremos una mayor colaboración en el canal, a medida que las empresas de TI dejan de ser una ‘ventanilla única’ y reconocen el valor de establecer asociaciones con otros proveedores y con canales de influencia, y con todos aquellos que cuenten con habilidades especializadas. Los socios de canal están reconociendo que los clientes quieren una solución integrada, y este año se espera ver un cambio en cómo las empresas colaboran entre sí para ofrecerlo.

IDG.es

@CWVen


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